2015年09月27日

「ベンツはもう、誰でも持ってるでしょ?」 No3

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http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/276757/083100005/

お目立ち度アップの効果をアピール
「ヒミコ」が紹介に次ぐ紹介でコンスタントに売れていることから、同社ではいま、220万バーツ(約770万円)の「ガリュー」、79万バーツ(約280万円)の「ビュート」の販売に力を入れている。「ガリュー」のターゲットは「ヒミコ」ユーザーほどではないが、高額所得者層。「ビュート」のターゲットは、タイに増えてきている中間層だ。 どちらの層も、衝動買いを誘えるリッチな「ヒミコ」の客とは違い、購入にはやや慎重な姿勢を示す。光岡の名前を知らないから家族で相談をし、もう少し検討してから決めたい。

そんな客の意識を変えていくため、平野氏はいま2つの施策を展開している。 一つは知名度アップ策。潜在顧客が集まりそうな場所でイベントを開き、光岡自動車との接点を増やす取り組みだ。この8月には、富裕層の子弟が多く通うことで有名なバンコク大学でイベントを開き、車を展示。手頃でカジュアルなコンパクトセダン「ビュート」は高い反響を得た。 Facebookに出した広告も知名度アップに貢献している。

「一度出しただけですが、2000人ぐらいだった『いいね』の数がいきなり1万9000人に増え、本社(日本)のFacebookページを上回った。Webへのアクセスも跳ね上がりました。車自体のインパクトが相当あったのかもしれません。タイとの相性の良さを感じています。LINEも活用して、実売につなげていきたいですね」

タイのFacebookユーザーは2000万人超。LINEユーザーは2400万人を超え、日本に次ぐ世界第2位。タイ人は、美しく格好いいモノ、強烈な個性を放つモノには素直に反応し、自撮りでSNSにアップするのが大好きだ。イベントとからめながらSNSを巧みに活用すれば、光岡自動車の知名度は確実に上がるだろう。 もう一つの拡販策は、試乗の働きかけだ。モーターショーなどで興味を示した客に連絡を取り、試乗車で商業施設に乗り付け、衆目を集め、特別待遇を受ける快感を味わってもらうサービスである。

「一番安い『ビュート』で走っても、周囲の人はみんな見ますね。この価格帯でそんな体験ができる車はない。そうすると、79万バーツでも高くない。BMWの『ミニ』もいいけど値段が倍以上するし、『ビュート』なら色も内装も選べると思っていただけるんです」タイに進出している日系企業限定で、「ガリュー」のリースプランもスタートした。料金は月額2万2000バーツ(約7万7000円)。空港での客の出迎えやゴルフ場への往復に利用してもらい、客の満足度を高め、企業の好感度アップにもつなげてもらおうという考えだ。

進むべき方向を見つけ、体制の見直しが実り始めたミツオカモータータイランド。タイでの経験には、日本にフィードバックできる要素も多いと平野氏は言う。

「とりあえず」でもかまわない
「タイにいて感じるのは、よりクラシックな車への期待感です。もっと光岡らしい、もっとクラシックスタイルに特化した車があってもいい。『ビュート』に人気が集中している日本にも必ず需要はあるはずです」 クラシックカーファンの間で高い人気を誇るブランドに、英国のモーガンがある。少量生産で予約が3年先まで埋まっていることでも有名だ。タイの光岡自動車の顧客には「本当はモーガンがほしいけれど、納車まで時間がかかるし高いから、とりあえず光岡で」という客が少なくない。

だが、平野氏は「それでいい」と話す。
「とりあえず買ってみたら、すごく良かった。もっと欲しくなった。そう思われるのが理想です。このポジションに立てるのは光岡以外にはない。だからこそ、もっとクラシックな車があれば、お客様の選択肢も増え、人気が得られると思うんです」 タイに進出すればASEAN全域を掌握できる。そんな当初の夢は砕け散ったが、進出したからこそ新しい道筋が見えてきた。現実に合わせた改善策を推し進める平野氏が目指すのは、モノづくりとセールスが一体化した仕組みを構築し、いずれはすべてタイ人で運営できる体制に持って行くことだ。

仕組みの完成度が高ければ、基本部分は他の国にも応用できる。現地のことは現地の人材で。光岡自動車は長期的な視点で、以前とは異なる「新しい海外進出の形」を追求している。

 

 

posted by タマラオ at 05:46 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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