2015年09月26日

「ベンツはもう、誰でも持ってるでしょ?」 No2

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http://business.nikkeibp.co.jp/atcl/report/15/276757/083100005/

しかし、FTAは成立したものの、完成車の輸出となると、どこも自国の産業を守るためにさまざまな税金をかけてくる。結局、価格的には日本から輸出するのと変わらなくなるんですね。これではタイで作って輸出する意味がない。かといって、進出したこと自体を否定してしまうと何も残らなくなる。そこで、昨年からタイでの販売に注力し、身の丈に合ったビジネスにシフトしました」 ゼネラルマネ
ジャーの平野葉流架氏。以前は日本でクレイモデラーを担当していたが、4年前からタイに赴任。

ヨントラキットの工場内に設けた光岡車用の生産ラインは年間150〜160台のキャパシティを備えていたが、これを3分の1に縮小。工員も減らし、さらには販売も合弁会社への委託から直営に切り替えた。光岡自動車が重視するメンテナンスやアフターサービスが委託先では思うようにできなかったためだ。 「我々が扱っている車は安くはない。それなりのサービスが求められるのに、対応が悪く、修理にも時間がかかりすぎていた。これはもう自分たちで主導権を握り、日本と同レベルとまでは行かなくても、近い水準に持っていかなければ未来がないと判断しました」

平野氏がまず手をつけたのは、光岡の車を熟知した整備士の育成だ。日本からベテラン整備士を呼び、1年以上もの時間をかけてタイ人整備士を教育し、自分たちで請け負えるメンテナンス体制を整えた。 部品の在庫を持たず、その都度日本から輸出していたやり方も見直した。到着までに時間がかかる上に、代理店が何社も介在して価格が高くなり、客の不評を買っていたからだ。

最上位車種は日本以上の売れ行き
「いまは主要な部品は直で輸入し、ストックしています。タイで作り始めた部品もありますよ。日産のディーラーと交渉して、『ミツオカの車で使っていいパーツ』として認証してもらいました。値引きも可能になりました。お客様からは、『ようやく普通の体制になったね』と言われます(笑)」 セールスの手法もガラリと変わった。委託販売の時代は、「1台売ってなんぼ」のインセンティブ制度。「売ったら終わり」で、その後の顧客へのフォローはほぼ皆無だったが、平野氏はここにも全面的にメスを入れた。

車を売りつけるのではなく、客のライフスタイルを聞く。値引きの話に終始するのではなく、なぜ光岡の車に興味を持ったのか、どんな生活シーンに使うのかをヒアリングする。販売員というよりもアドバイザー的な役割を果たすセールススタッフの育成だ。顧客との時間を大切にしたいと、郊外のバンナーに開設したショールーム。8割は予約客。飛び込みで入店する客も2割ほど。 「例えば、ゴルフがお好きなお客様であれば、それにふさわしい提案をしていく。好みを把握して、内装の提案をする。

日本では当たり前の販売方法ですが、タイでそこまでしている会社はないんですね。光岡の知名度はまだ低い。手間はかかりますが、ここで差別化しなければ選んでもらえません。この8月にショールームをグランドオープンしたのもお客様との会話の場を確保するため。近いうちにカフェも併設する予定です」

いったん信頼関係を築けば、タイ人客はプラスアルファのオプションには前向きだ。4万バーツ(約14万円)かかるガラスコーティングのメリット(洗車が楽)を伝えれば、ほとんどの客が「じゃあ、お願いします」とオプションを追加する。「ヒミコ」を買ったついでに「ガリュー」も買うといった「車のついで買い」するユーザーも、全体の2割を占める。車にそこまでお金をかけたくないシビアな客が多い日本とは違い、客の心に響くアドバイスをすれば目に見えた効果が出るのがタイのマーケット。平野氏がセールススタッフのアドバイス力を強化する理由はここにある。

ショールームで圧倒的な存在感を誇る「ヒミコ」。平野氏の隣にいるのは、タイの自動車業界の超大物。ショールームのグランドオープンにはたくさんのVIP客が足を運んだ。ヒミコはタイの超リッチ層の心をつかみ、年間の販売台数は日本を上回っている。購入後も、スタッフは手書きのDMを発送したり、機会を見て電話を入れて、『お車の調子はどうですか』と尋ねたりするなど、顧客との関係維持に努めている。保証期間が切れた後で入るクレームにも、「対応できません」と突っぱねたりはしない。

要望を聞き、可能な範囲で対応し、歩み寄りの姿勢でクレームに臨む。 「前に、タイで最初に『ヒミコ』を購入された超VIPのお客様から『ドアから風の音が漏れる』というクレームが入ったことがありました。ところが、タイ人スタッフがあたふたしてしまい、『オープンカーだから音がするのは当たり前だ』と言って、お客様を怒らせしまったんですね。僕が出て行って、同乗してみたら確かに音がしたので、お預かりして修理をしたら、信頼していただけるようになった。

それ以来、同じような立場のお客様を紹介いただいたり、VIPが集まるパーティに呼んでいただいたりと応援してもらっています」顧客が自身のネットワークで光岡自動車の良さを伝え、顧客開拓に力を貸す。この傾向は、特に375万バーツ(約1300万円)する一番の高級車「ヒミコ」で強い。年間の販売台数はいまでは日本より上だ。

 

 

posted by タマラオ at 07:01 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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