2015年02月17日

今回のシュリンク業界――ベンチャー系の広告代理店   No3

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IT化を進めても営業方式は従来型変化に対応できないビジネスモデル
IT化の体制を整えるものの、それが利益を生み出す事業構造に結び付かない。結局、従来までの「プッシュ型の営業」で乗り越えようとする。こうしたケースは特に資金が不足しがちなベンチャー企業に多く、広告業界でも例外ではない。
こんな問いを投げかけると、瀬尾さんは思うことがあるのか、「うーん……」と少し考え込む。 「ビジネスを変えることができないにしても、収益構造はあの時点で変える
べきだったのかな。

たとえば、契約が成立した時点で、ある程度のお金を頭金としてクライアントから受け取るとか。少なくともサービスインのタイミングは変えないといけない」

会社はその後、上場した。当時、特に営業部はハイテンションだったという。通常、上場の半年ほど前は業績が一段と大切になる。証券会社などの金融機関、証券取引所などによって、注意深くチェックされるからだ。社長はそれを踏まえ、営業部に盛んに発破をかけた。夜の11時に営業マンが客先に向かうこともあったという。 「当時はうちもブラック企業だったけど、彼
らは同じような会社に交渉で行っていたんだろうな……」

若くして活躍してもその後伸び悩む 20代からバカにされる「シーラカンス社員」
私は、営業マンたちのその後を知りたかった。ベンチャー企業で活躍する20代を観察していると、30代になって伸び悩む傾向がある。瀬尾さんはこう答える。 「20代でマネジャーになり、多くの部下を持っ
た人は、その後能力が止まり、30代で辞めていった。彼らのうち残っているのは今、30代半ば〜40代前半くらいの十数人。部下の20代からバカにされて、目も当てられない。まるでシーラカンスみたい。うちでは20代で活躍すると、30代は絶対にダメになる」

シーラカンス社員のどこに問題を感じるかと聞くと、こう捉える。 「会社や職場が成長すると、本来、そのスピードに合わせて自分も進歩しないといけない。彼らには、成長しようとする意欲がない。うちのようなイベントなどをして利益を得る会社は、変化に強そうに見えて、弱い。特に彼らは変化についていけない」 その理由を尋ねると、瀬尾さんはやや大きな声で語る。 「シーラカンスた
ちも上場の際、ストックオプションなどで結構なお金が入った。

20代で家や高級外車を買って……。それで上がり!と思い込み、後は成長意欲を失くしていった。当然ですよね。物質的には満たされているわけですから」

「10年近く経った今、彼らの仕事には深みがない。しかも、20代の頃に滅茶苦茶な仕事のやり方を教えられている。今の年齢とキャリアでは、転職も難しい。社長や役員たちも、配転をしたりして辞めさせようという点では、コンセンサスができている。だけど、なかなか辞めない。理想を言えば、彼らを支援する教育体制が社内にあればいいのだけど、そんなシステムはない」 私には、イメージが湧いてくるようだった。

 

 

posted by タマラオ at 05:14 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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