2014年08月31日

シュリンク業界の実態 No6

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1.「効率的かつ野心的な営業」で営業部長としての足場を固めよ。 杉浦さんは現在、部下が1人の営業部長であるが、2人で稼いで売上をできるだけ増やしていきたい。杉浦さんは、その策との1つとして「効率的で野心的な営業」を挙げる。営業で店を回るとき、リスクを厭わない店主やオーナーに狙いを定めるという。現状維持の考え方の店主では、杉浦さんが扱う商品を置いてくれない傾向があるからだ。

今夏、オリンピックが放送されるのを見越し、昨年から選手が身に付けるであろうサングラスと度付メガネレンズを店主に売り込んできた。オリンピックが始まる前から、リスクを厭わない経営者は契約をしてくれる意思を示した。それで売上は大きく伸びたという。この「効率的で野心的な営業」を進めれば、2人でも売上は順調に増えるだろう。

2.社長の「懐刀」になってまずは年収600万円を目指せ。 杉浦さんは、現在の社長に恩義を感じている。社長が求めていると思われるのは、売上を増やすことと若い社員の育成に違いない。

杉浦さんはそれを心得て実行しているが、マメに報告、連絡、相談をして実績や成果、働き、さらに部下の成長などを社長に知ってもらえるようにしたい。そして1〜2年以内に、月収30万円台から50万円へ、年収では600万円にしてもらえるように交渉しよう。実はこの規模の会社は、経営者との「1対1」の個別交渉でどうにでもなる。 「2度のリストラ」を受けて、50代後半で年収
600万円ならば、悪い話ではない。

個別交渉の進め方次第で、いずれは年収700万円もあり得る。交渉する前に、まずは社長との間とに信頼関係を築くことが先決である。この手順を間違うと、小さな会社では浮きまくりの存在になりかねない。さらに60歳以降は、「定年延長」で月に20万ほどはもらえるように、今のうちから実績を残し、社長の懐刀になっておきたい。

3.シュリンクする国内ではなく海外市場で売上アップを狙え!
杉浦さんは、「フレームにしろレンズにしろ、日本製のものは依然としてその技術レベルが高く、国際市場で通用する」と考えている。この業界は、大手はもちろん小さな会社も、他の業界に比べると比較的早くから海外生産を始めたり、現地法人と提携などを進めてきた。売るためのシステムは、それなりに整っている。足りないのは、海外で通用し得る売り手、つまり営業力だ。そのためにも語学力を磨きたい。杉浦さんやその部下、他の社員らも語学の学習をしている。社内では、社長が外国人であることもあり、英語でやりとりをすることもある。メールなどは、英文で書くことが多いという。

ただし、海外進出で注意すべきこともある。この業界では、国内の生産拠点の多くを海外にシフトしたため、そこでトラブルに巻き込まれ、業績が悪化した企業もある。リスク分散を念頭に置きつつ、海外での売上を増やしていくべきだろう。
最後に述べたい。杉浦さんの雑草のような、精神面でのタフネスさこそが、シュリンク業界を生き抜く最強の武器なのだと実感する。

 

 

posted by タマラオ at 05:48 | Comment(0) | TrackBack(0) | 日記
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